Архивы: | 1999 | 1998 |
Дилерское поле - не поле чудес
С детства мы знаем о Куликовом поле. Теперь услышали о поле Косовом. А директор по маркетингу и торговле автомобилями АВТОВАЗа Владимир Кучай оперирует понятием "дилерское поле". О дилерах и не только о них - беседа с В.Н.Кучаем.

    - Владимир Николаевич, цитирую одну из московских газет: "Чем охотнее разбирает народ "Жигули" и "Лады", тем больше "дичает" автомобильный рынок. Оптовые партии малолитражек выделяются кому угодно, лишь бы платили деньги, и уж, конечно, дилерам не до предпродажной подготовки: и так возьмут".
   - Я не знаю, из какой чернильницы взяты эти факты. С прошлого года мы продаем автомобили преимущественно тем фирмам, которые заключили с АВТОВАЗом дилерское соглашение. Обязательным условием подписания этого документа как раз и является проведение "предпродажки".
    Соглашение содержит перечень довольно жестких требований к дилерам, отвечать которым можно, лишь уважая клиента, предоставляя ему все предусмотренные правилами услуги. Дилеры обязаны получить сертификат соответствия на проведение предпродажной подготовки, гарантийного и послегарантийного обслуживания в аккредитованном Госстандартом России органе. Они подлежат ежегодной аттестации, должны за свой счет обеспечить обучение персонала по программам АВТОВАЗа, предоставлять нам отчет по финансово-экономическому положению фирмы, принимать уполномоченных представителей АВТОВАЗа для проверки состояния запасов продукции, оборудования, документации. Дилер обеспечивает качественное обслуживание при продаже и в гарантийный период эксплуатации автомобиля в соответствии с международными стандартами ИСО-9000.
    Весь текст соглашения зачитывать нет смысла, но и так ясно, что организованный дилер сегодня - это не случайный вчерашний "купец", решивший получить оборотный капитал на перепродаже одной партии автомобилей и переключиться на другой бизнес. Подписавшие соглашение дорожат своим делом, они намерены вкладывать зарабатываемые средства не куда-нибудь, а в развитие своих фирм, которые должны стать настоящими предприятиями автомобильного сервиса. В течение 5-10 лет наша дилерская сеть, надеюсь, выйдет на уровень, соответствующий европейским стандартам. Перед нами стоит задача создать для владельца "Лады" такую "среду обитания", привыкнув к которой он бы предпочитал автомобиль "ВАЗ" всем другим маркам того же класса. Как это уже делается во многих странах, где до 70 процентов автовладельцев при повторной покупке машины вновь выбирают продукцию "своего" завода. И причина в первую очередь не в технических характеристиках автомобиля, а в том, что человек привык к определенному сервису, он знает, где и как, по какой цене покупать запчасти, как ремонтировать машину, как страховать ее, как ее сдать и купить поновее или совсем новую. Если переходить на другую марку, сразу меняется "среда обитания", и далеко не каждый человек, особенно в возрасте, на это решится.
    - У Генри Форда еще в 1914 году были тысячи дилеров, а какова дилерская сеть АВТОВАЗа?
    - Подписавших соглашение уже около 260, около ста фирм на подходе к подписанию. Думаю, наша "собственная" дилерская сеть к концу года расширится до 400 фирм, у которых, в свою очередь, есть примерно столько же филиалов. Собственно, когда хороший спрос, можно обойтись и меньшим количеством, но мы не можем жить одним днем. В перспективе, надеюсь, у нас появятся не только дилеры, но и коммерческие агенты, продающие 3-5 автомобилей в месяц и работающие от той или иной фирмы.
    - На одной из пресс-конференций вы назвали в числе первостепенных проблемы территории дилера и ценообразования - АВТОВАЗ, мол, будет декларировать розничные цены на свои машины. А как же рынок?
    - Сначала о территориях. Дилер, работающий в определенном регионе, должен быть уверен, что в его "владения" не вторгнется кто-то другой с партией автомобилей и не расстроит все его планы. Теперь по ценам. Самое опасное в ценообразовании - это игра на понижение. От нее страдает даже покупатель - зная, что где-то можно взять дешевле, он откладывает и откладывает покупку. Завод работает с дистрибьюторами, нашими головными фирмами, которые будут в конкретной области собирать дилеров и декларировать (рекомендовать) размер минимальных цен на текущий месяц. Это не позволит участникам рынка играть на понижение. На повышение - ради Бога! То ли вы тюнинг будете делать, то ли устанавливать аксессуары, полировать машину, приглашать священника для освящения покупки, то ли что другое - это ваше дело. Никто не может вам запретить получать от автомобиля больше, мы это можем только приветствовать.
    - С 1 апреля АВТОВАЗ перестал отгружать бартерные автомобили, во всех видах расчетов перейдя на "живые" деньги. Вы - решительный противник бартера, почему?
    - Отчасти я ответил на этот вопрос, говоря о территориях дилеров и игре на понижение цен. Когда был бартер, каждый завод-поставщик, получив автомобили за свою продукцию, сам назначал на них цену, определял также, где их будут продавать, и мы никак не могли на это дело повлиять. Давайте представим самое простое - райцентр, небольшой городок, вы там - единственный дилер. Вы сделали рекламу, понесли затраты, вы вложили деньги, чтобы был какой-то сервис, на первом этапе достаточно элементарный - предпродажная подготовка и, допустим, гарантийные работы. Пока вы не можете делать кузовной ремонт, капитальный ремонт двигателя… К этому вы придете, накопив деньги от торговли автомобилями и техобслуживания. Но вдруг в этот городок на чужое дилерское поле залетает какой-то автовоз и предлагает цены на 3-4% ниже. Эти машины покупают, а дилер остается со своими затратами один на один, причем клиенты еще и в обиде на него будут, потому что он предлагал им машины дороже. Поэтому пока был бартер, нельзя было всерьез говорить о создании цивилизованного автомобильного рынка, о техническом развитии фирм-дилеров.

Беседовал Владимир Бунас,
пресс-центр АО "АВТОВАЗ".