Около четырех месяцев назад департамент финансов, экономики, маркетинга, торговли и технического обслуживания автомобилей АО "АВТОВАЗ" совместно с Международным институтом рынка открыл серию семинаров по обучению дилеров. В программу обучения вошли самые разнообразные общетеоретические вопросы по маркетингу автомобильного рынка, рекламе, техническому обслуживанию, ценообразованию, региональной политике компании, управлению качеством продукции и многие другие.
    В качестве преподавателей наряду с учеными Международного института рынка выступили руководители подразделений и ведущие специалисты завода. Сегодня цикл семинаров для руководителей высшего звена дилерских компаний уже завершен, обучение по другим программам продолжается, разрабатываются и планы новых семинаров.
    О том, чем было вызвано появление подобного вида обучения, какие проблемы оно должно было решить и каковы дальнейшие перспективы совместной работы департамента и института, мы попросили рассказать одного из организаторов семинаров начальника управления маркетинга и финансового планирования АО "АВТОВАЗ" Алексея Владимировича Борисоглебского.

    - Семинары - это только видимая часть айсберга. Фактически год назад мы приступили к созданию дилерской сети АО "АВТОВАЗ'. Создать ее физически - значит, заключить с торгующими предприятиями договоры, оформить юридические отношения. Но этого мало. Каждый участник товародвижения должен сегодня работать на одну задачу. И эту задачу необходимо было сформулировать и поставить перед дилерами. Поэтому и было принято решение организовать такого рода обучение для руководителей высшего звена дилерских предприятий.
    Одной из целей этого обучения было завершение формализации наших отношений с дилерами. Мы провели так называемую инвентаризацию, во время которой определили, кто же у нас занимается торговлей автомобилями, какими материальными средствами они обладают, из чего состоят их производственные мощности, что они умеют делать, каковы объемы реализуемых ими автомобилей и т. п.
    Подписав с предприятиями дилерские соглашения, мы обязались друг перед другом обмениваться информацией, заключать хозяйственные договоры на передачу и работу с автомобилями и, наконец, работать надолгосрочную перспективу. А для этого нужно, как минимум, научиться говорить "на одном языке".
    Сегодня, к сожалению, дилер выступает как некий независимый покупатель на рынке. Он хочет побольше и подешевле купить, при этом желая где-нибудь по возможности словчить. Кстати, у нас в России исторически приветствовалась такая ловкость при торговле. В мире же приветствуются партнерские отношения. Дилер рассматривается как продолжение технологической цепи завода (от сборки автомобилей до продажи покупателю).
   Дилер должен быть помощником производителя, а ни в коем случае не врагом, не конкурентом, не "юридическим лицом, наживающимся на бедах завода". Чтобы изменить существующую ситуацию, мы решили познакомиться с нашими дилерами во время семинаров.
    Семинары стали местом, где можно изложить свою точку зрения на некоторые проблемы. Ведь если разобраться, отсутствие такого публичного "лобного места" и вызвало создание в Тольятти ряда ассоциаций дилеров. Им было необходимо какое-то единение,- какая-то трибуна, чтобы высказать свое мнение, найти поддержку.
    Семинары - это такое место, где дилеры могут прямо задавать вопрос руководителям завода, получать от них ответы, действительно влиять на какие-то процессы.
    После семинаров дилеры получают сертификат, к которому мы относимся достаточно свято. Все сертификаты - номерные, и в настоящее время мы начали размещение информации о сертифицированных дилерах ВАЗа в средствах массовой информации. Для чего мы это делаем? Чтобы уйти от того потока непонятной и не соответствующей действительности рекламы коммерческого характера, которая публикуется сегодня в СМИ. Например, идут объявления о продаже автомобилей официальным дилером ВАЗа, и называется фирма, которую мы никогда и в глаза - то не видели.
    Чтобы этого не было, мы хотим вновь поднять на должный уровень понятие "официальный дилер ВАЗа". В средствах массовой информации мы сообщаем все данные о наших дилерах.
    - Алексей Владимирович, повлияли ли семинары на отношение дилеров к политике, проводимой АО "АВТОВАЗ"?
    - Думаю, что повлияли, так как в рассуждениях практически всех дилеров присутствовало непонимание либо однобокое понимание того, что делает завод в части ценообразования или в части организации товародвижения. Причем отношение к нашим действиям было в большинстве своем негативным. Негатив сохранялся бы и дальше, если бы не было таких семинаров. Здесь нам удалось, на мой взгляд, объяснить, что собой представляет наша ценовая политика. Мы рассказали о своих планах на год, о том, как планируем вести себя в условиях изменяющихся макроэкономических ситуаций, что будем делать в ближайшие 2-3 месяца, когда ожидаем переломных моментов и т.д.
    И, что очень важно, мы изложили свою точку зрения и защитили свою позицию по схеме поставки автомобилей через региональные управления. Мы подчеркнули, что не хотим уводить финансовые потоки из Тольятти, т.к. понимаем, что это обеспечивает процветание нашему городу. К тому же мы понимаем, что у работающих в Тольятти предприятий сложился определенный денежный оборот, который предназначен для работы в автомобильном бизнесе, и в случае каких-либо катаклизмов его сложно развернуть на другой вид деятельности. Для завода стабильность такого положения - это некоторая страховка. В других же регионах своя жизнь, свои предприятия, свои налоги, своя социальная сфера. Например, в Липецке, где мы организовали управление региональных поставок, существует свой гигант - Новолипецкий металлургический комбинат, и вся политика местных органов строится на его благополучии. Работающие там фирмы также подстраивают свою политику под деятельность этого комбината. И если возникнет вопрос, куда направлять средства - куда выгоднее ВАЗу или комбинату, то вполне понятно, какое будет принято решение.
    Понятно, что для нас изменение финансовых потоков - достаточно рискованная операция, и мы ни в коем случае не предусматриваем увод из своего региона средств. Речь идет лишь об изменении схемы продвижения товара.
    - Какие семинары или другие виды обучения дилеров планируется проводить в дальнейшем?
    - В настоящее время те семинары, которые мы сориентировали на руководителей высшего звена тольяттинских фирм-дилеров, уже завершились. И сегодня начинаются занятия для дилеров из Московского региона, затем мы пригласим представителей Уральского региона. Немного будут смещены акценты. Планируется порядка 6 курсов для иногородних дилеров. После этого мы приступим к обучению (уже разрабатывается программа) торговых менеджеров - тех людей, в ком покупатель видит лицо АВТОВАЗа, кто непосредственно торгует автомобилями, заключает договоры с покупателями. Само собой требования к ним - совершенно уникальные, начиная от общей культуры и внешнего вида и заканчивая требованиями к их знаниям и профессиональной подготовке.
    И это будет уже не просто инвентаризация товаропроводящей сети, а приведение ее к нормальному европейскому виду. На этом фоне к концу 1999 года мы готовим новый дилерский договор, в котором будут детализированы уже многие вопросы. Так, мы подробно распишем обязательства обеих сторон в части не просто продажи автомобилей, а выполнения триединой задачи - организации торговли автомобилями, организации разветвленной системы автосервиса, организации обеспечения запасными частями.

Подготовила Инна ЧЕКАРЕВА,
газета "Волжский автостроитель".