21 сентября прошла конференция дистрибьюторов и дилеров АО "АВТОВАЗ". По мнению
организаторов, такое большое количество региональных представителей (более восьмидесяти)
собралось впервые. Основными темами конференции стало развитие фирменной дилерско-дистрибьюторской
сети АО "АВТОВАЗ", обеспечение качественного технического обслуживания автомобилей,
работа с потребителем. С докладами выступили первый вице-президент - первый
заместитель генерального директора АО "АВТОВАЗ" Николай Ляченков, вице-президент
по маркетингу, сбыту и техническому обслуживанию автомобилей Владимир Кучай,
начальник управления поставок на внутренний рынок Сергей Дьяченко, заместитель
директора по техническому обслуживанию автомобилей и обеспечению запчастями
Анатолий Афанасьев.
Сегодня завод значительно расширяет географию
поставок: АВТОВАЗом заключено 44 дистрибьюторских соглашения, 147 прямых дилерских
соглашений с фирмами тольяттинской площадки, 296 соглашений с региональными
дилерами. В результате принимаемых мер прирост поставок на внутренний рынок
в первом полугодии этого года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года
составил 12,7 процента. Рентабельность поставок на внутренний рынок выросла
на 7,4 процента.
По словам Николая Ляченкова, создание
полноценной дилерской сети, а также своевременный возврат средств за отгруженную
продукцию являются приоритетными задачами. И для этого есть свои причины: на
региональных складах наблюдаются систематические остатки, иногда доходящие до
объемов 17-20 тысяч автомобилей. Фактически это "замороженные" оборотные средства
в размере от 2 до3 миллиардов рублей. Естественно, изъятие таких оборотных средств
с завода не может обеспечить его нормальное функционирование, поэтому АВТОВАЗ
вынужден переходить на предоплату. В настоящее время 65 процентов автомобилей
отпускаются с завода по предоплате, 26 процентов оплачиваются по факту отгрузки
и 9 процентов автомобилей поставляются с отсрочкой платежа.
Благодаря начатому ВАЗом процессу
организации многоуровневой товаропроводящей сети, в основе которой лежит территориальный
принцип, уже сейчас можно наблюдать положительные сдвиги. Каждая область имеет
одного дистрибьютора, который, как правило, организуется на базе дочернего предприятия
"АВТОВАЗтехобслуживание". Дистрибьютор заключает договора с дилерами, и автомобили
распределяются согласно определенным квотам.
Но для эффективного сбыта автомобилей,
помимо разветвленной сети продаж, необходимо создавать и пространство потребителя.
- Владельцу "Лады" необходимо предоставить
такую "среду обитания", привыкнув к которой, он бы предпочитал автомобиль марки
"Лада" другой марке автомобиля, - рассказывает Владимир Кучай. - И здесь очень
важно расширение набора сервисных услуг на предприятиях дилерской сети, которые
бы обеспечили заботу о клиенте и его автомобиле на всех этапах "жизненного цикла"
приобретенного транспортного средства. Это предпродажная подготовка, гарантийный
и послегарантийный ремонт, страховка, комиссионная торговля, обеспечение запасными
частями. Дилеры сегодня должны нести ответственность не только за деятельность
своего предприятия, но и за организацию всей работы, связанной с владельцем
автомобиля ВАЗ на территории регионов независимо от года выпуска и срока эксплуатации.
На второе полугодие 2001 года
впервые был сформирован портфель заказов внутреннего рынка, ограничено количество
фирм тольяттинской площадки, обозначен круг иногородних дилеров, работающих
по предоплате, определены УРП и объемы поставок автомобилей на них. В 2002 году
планируется отработка схемы внесения предварительного аванса при заключении
договоров и формировании портфеля заказов.
По странам СНГ АВТОВАЗ выбрал систему
аналогичную той, которую развивает в России. По Украине сегодня определен базовый
дистрибьютор - торговый дом "УкрАвтоВАЗ", автомобили поставляются через компанию
"УкрПромИнвест" и через дочернюю фирму ВАЗа "Лада-Интернэшн". Сегодня завод
начинает привлекать, в первую очередь, "УкрПромИнвест" и ряд украинских непрямых
дилеров к финансовому оздоровлению предприятий сети "АВТОВАЗтехобслуживание",
предлагая им покупку части акций. Такая же задача ставится перед "БИПЭК АВТО",
генеральным дилером ВАЗа в Казахстане.
После конференции прошло открытое
собрание Международной ассоциации дилеров, где был принят ряд решений о дальнейшем
развитии фирменной дилерской сети. В частности, было решено к концу 2002 года
увеличить долю производства по заказам дилеров до 90 процентов, внедрить систему
бюджетирования и бизнес-планирования для предприятий дилерской сети, повысить
эффективность обеспечения запасными частями, возобновить систему обучения ведущих
специалистов, обеспечить товаропроводящую сеть до конца 2002 года единой информационной
системой.